Votre portefeuille des lignes personnelles est-il sur son lit de mort ?

Mise en ligne

L'automatisation et la disponibilité des cotations en ligne en temps réel ont considérablement changé la façon dont les lignes personnelles sont vendues au Canada.

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Pour diverses raisons, ce qui était la locomotive des primes pour les sociétés de courtage a diminué au fil des ans, par exemple :

  • La concurrence des assureurs en ligne tels que esurance.ca, belairdirect.com et sonnet.ca pour n'en nommer que quelques-uns. Non seulement ils proposent des cotations automatiques, mais ils affichent également des campagnes publicitaires sophistiquées qui attirent vos clients et vos clients potentiels.
  • La presse négative. La mauvaise gestion des sinistres, les augmentations importantes des taux et les scandales liés à la fraude ont contribué au manque de confiance des consommateurs dans l'ensemble de l'industrie.
  • Le ralentissement économique qui entraîne la perte des paiements de l'assuré ou les déchéances de couverture.

Si les gens n'achètent plus de lignes personnelles chez vous ou ne paient pas leurs primes, quel est votre but ultime ? C'est-à-dire, quels sont vos projets pour remplacer cette source de revenus en voie de disparition ?

Pour de nombreux courtiers, la solution est de développer leur portefeuille commercial. Nous avons identifié cinq tendances clés qui déterminent le marché des lignes commerciales à explorer.

1. Changer l’attente des clients.

Les clients et les clients potentiels ont une tolérance très restreinte à l’égard des temps d'attente prolongés, des processus papier et le manque de présence numérique parmi les courtiers. Beaucoup d'entreprises sont entièrement mobiles, à l’aise avec les médias sociaux et ils attendent la même chose de votre part.

2. Une concurrence accrue.

Non seulement vous devez affronter les assureurs en ligne et les souscripteurs directs, mais vous devez également faire concurrence aux courtiers avant-gardistes qui eux ont déjà changé. Plus vous attendez, plus se sera difficile et coûteux.

3. Segmenter et se spécialiser.

Un segment clé est celui des comptes commerciaux de petite et moyenne taille qui répondent à des critères de souscription spécifiques pouvant être rapidement traités, tels les restaurants ou les magasins de détail. Pour ces comptes, les courtiers ont besoin d’un modèle commercial plus efficace qui capitalise sur les outils d'automatisation à leur disposition.

4. Efficacité et analyse des données.

Les mégadonnées et l'utilisation du numérique font rage, mais qu'est-ce que cela signifie exactement pour vous ? Dans un article publié par McKinsey & Company[1], le numérique devrait être moins une chose et plus une façon de faire. Ils l'ont divisé en trois attributs:

  • Créer de la valeur aux nouvelles frontières du monde des affaires.
  • Créer de la valeur dans les procédés qui exécutent une vision de l'expérience client.
  • Constituer les capacités fondamentales qui supportent l'ensemble de la structure.

Les assureurs dépensent beaucoup d'argent pour mieux comprendre les produits qu'ils offrent et les besoins du consommateur. Les courtiers doivent adopter un bon nombre de ces stratégies pour être utile à leurs clients.

5. Le courtier comme ressource de risque.

Dire aux clients et aux clients potentiels « achetez chez nous parce que c'est la meilleure affaire en ville », n'est plus suffisant. En corrélation avec l'élément n ° 1 ci-dessus, les compagnies sont maintenant bien informées lorsqu’il s’agit de la gestion des risques et des conseils qu'elles attendent de leur courtier.

Pour de nombreux courtiers, cela veut dire recruter des producteurs commerciaux compétents, des responsables de comptes et des consultants en risques qui comprennent les secteurs d'activité, développent des relations durables et résolvent de manière proactive les problèmes pour les clients. C'est la pierre angulaire de la croissance future, pas le prix.

Ces observations novatrices créent une opportunité incroyable pour les sociétés de courtage, mais si votre société de courtage reste fixée sur les lignes personnelles, la transition peut être écrasante. C'est pourquoi vous aurez besoin d'une stratégie de revenus. Notre livre électronique Guide des meilleures pratiques : 5 Conseils pour aider les petits et moyens courtiers à compétitionner dans le marché des lignes commerciales peut vous aider.

developpez votre portefeuille commercial

https://www.mckinsey.com/industries/high-tech/our-insights/what-digital-really-means [1]