Quelles histoires racontent vos soumissions de lignes commerciales ?

Mise en ligne

Chaque soumission raconte une histoire. Les soumissions créées par vos courtiers, du petit fleuriste au grand fabricant, racontent des histoires qui deviennent des polices.

Posez-vous cette question : quelle histoire raconte votre soumission ? Est-ce une histoire vive, détaillée, bien structurée et facile à comprendre ? Ou ressemble-t-elle à un haiku : des vers légèrement mystérieux et cryptiques qui laissent le lecteur perplexe ?

Stories your submissions tell

Il est clair qu’avec les pressions concurrentielles sur le marché et l'accent mis sur les modèles de fonctionnement allégés, les souscripteurs commerciaux sont amenés à accélérer le rythme, approuver, refuser ou faire le suivi des soumissions de courtiers le plus rapidement possible.

Les soumissions des courtiers sont au cœur de leur travail. L’efficacité avec laquelle les souscripteurs évaluent et souscrivent les risques commerciaux est presque parfaitement corrélée à la qualité des soumissions qu'ils reçoivent. Malheureusement, les histoires que racontent les soumissions ne sont pas toujours de haut niveau.

Les souscripteurs sont souvent frustrés par le manque de renseignements et la qualité des soumissions reçues. Mais ne prenez pas notre mot pour cela.

Le mécontentement des souscripteurs

Nous avons réalisé un sondage auprès des souscripteurs à travers le pays pour leur demander ce qu'ils aiment et n'aiment pas au sujet des soumissions des courtiers. Voici ce qu’ils en disent.Le plus souvent, ce qui frustre les souscripteurs avec les documents des courtiers est le manque de renseignements ou les renseignements incomplets (81 %), suivis de près par la description de l'entreprise en un seul mot (61 %).

Deux autres bêtes noires sont les soumissions écrites à la main et envoyées par télécopieur (21 %) et le manque de visuels / photos (21 %).

Un nombre significatif de souscripteurs (41 %) déclarent que les soumissions mal rédigées finissent au bas de la pile, un chiffre qui va jusqu’à 47 % s'ils sont extrêmement occupés.

Questionnez vos soumissions

Si votre société de courtage est frustrée par les renvois, les refus ou le manque de réponses à vos soumissions, vous avez deux choix. L'un, vous pouvez accuser le souscripteur (cela ne fonctionne pas si bien). Ou (et plus constructivement), vous pouvez poser un regard neuf et impartial sur vos documents.

Vérifiez vos soumissions et posez les questions clés :

  • Est-ce qu'il manque certains renseignements importants qui sont nécessaires aux souscripteurs ?
  • Est-ce qu'il manque des détails sur le risque (petit magasin de détail, grande usine, consultant professionnel) ?
  • Est-ce que ces détails fournissent un contexte approprié sur le risque et son secteur / industrie ?
  • Comprennent-elles des sections pour les informations à valeur ajoutée, telles que des aides visuelles ?

Après cette évaluation, la prochaine étape consiste à développer votre document de soumission idéalÀ quoi ressemble une bonne histoire ? Elle devrait démontrer que les recherches ont été faites correctement et que les bonnes questions ont été posées aux clients potentiels. Vous ne savez pas par où commencer ? 

egardons les choses en face : les courtiers doivent se vendre. Avec les lignes commerciales, ils se vendent tout d’abord aux souscripteurs. La soumission, la plupart des sociétés de courtage en soumettent des centaines ou des milliers chaque année, est au cœur de cette première vente. Alors, polissez la vôtre, vérifiez-la du haut en bas, puis pensez à nouveau aux affinités stratégiques et points de convergence entre votre entreprise et votre marché.

Enfin ! Voici une histoire qui mérite d'être racontée.

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