Lloyd's Canada : Croissance, efficacité et l’avenir de votre portefeuille

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Susanna Fraser-Kuipers, directrice du service clients de Policy Works Inc., a consulté des douzaines de courtiers, de courtiers mandataires et d’AGP quant à leurs activités, leurs processus et les outils qu’ils utilisent pour gérer leurs portefeuilles du Lloyd's Canada. Susanna a travaillé avec tous, des courtiers mandataires en début de carrière à ceux bien expérimentés. Elle partage ci-dessous ce qu'elle a appris :

croissance, efficacité et l’avenir de votre portefeuille

Quelles sont les tendances les plus courantes que vous voyez avec les courtiers mandataires du Lloyd’s ?

Deux choses. Premièrement, le besoin de faire des affaires plus efficacement. Presque tous les courtiers mandataires du Lloyd’s recherchent des solutions pour demeurer concurrentiels et rentables. L'automatisation et la normalisation sont deux mots que j'entends beaucoup.

Deuxièmement, les courtiers souscrivent davantage de polices avec Lloyd's. Lloyd's est en concurrence avec le marché intérieur pour une plus grande part du marché commercial. Fondamentalement, tous les courtiers sont des organisations commerciales. Lorsque la société de courtage gère son portefeuille du Lloyds plus efficacement : 1) elle gagne plus d'argent avec ce compte, et 2) l'équipe a plus le temps pour générer de nouvelles affaires.

Comment cela se compare-t-il aux courtiers mandataires du Lloyd's au cours des 5 à 10 dernières années ?

La plus grande différence au cours des 5 à 10 dernières années est la façon dont les courtiers voient leur marché du Lloyd's. À un moment donné, tout le monde pensait que le Lloyd's couvrait des comptes difficiles ou complexes à assurer. Plus maintenant.

Avec Lloyd's aujourd'hui, les courtiers couvrent des risques plus génériques et de plus petites tailles. Il en est fini des préjugés que Lloyd’s couvre uniquement certains types de risques. Ces éléments sont repris par Sean Murphy, Souscripteur pour Lloyd's Canada, qui fait savoir aux courtiers que Lloyd's a un appétit aiguisé pour les risques commerciaux.

Et donc, la conversation à l’interne a changé, vous entendez maintenant : « Combien d’argent dépensons-nous pour gagner une plus grosse commission ? » Avec Lloyd's aujourd’hui, les courtiers souscrivent des assurances plus nombreuses avec des risques de plus petites tailles, il importe donc plus que jamais d’être efficace.

Vous avez consulté des douzaines de courtiers mandataires du Lloyd’s à travers le Canada. Que partagent ces courtiers ?

Au plus haut niveau, ces sociétés de courtage ont tendance à être, ou à se positionner comme étant l'un des premiers bureaux de leur région. Recevoir l’autorisation d’être un courtier du Lloyd's requiert un processus d’examen approfondi. Donc oui, avoir un contrat du Lloyd's demande un certain niveau de sophistication.

Du point de vue opérationnel, ces courtiers ont mis en place des processus simplifiés pour gérer leurs affaires du Lloyd's. Ce n'est pas toujours chose facile à faire. Vous devez comprendre que le fait d'être un courtier mandataire signifie vraiment que vous agissez comme une compagnie d'assurance. Le défi est de penser et d’agir comme une entreprise et non pas comme un courtier. Cela inclut les processus que vous utilisez pour gérer le cycle des polices en vigueur. Cela peut être difficile car la plupart des systèmes de courtage et les processus sont conçus pour un intermédiaire et non pour un émetteur.

Cela dit, lorsque vous regardez de plus près, les courtiers du Lloyd’s se divisent en deux camps :

  • ceux qui sont automatisés, et
  • ceux qui ne le sont pas.

C'est là que les différences commencent à apparaitre.

En ce qui concerne les courtiers mandataires du Lloyd’s qui ne sont pas automatisés, quelles lacunes voyez-vous dans leurs processus ?

Il y en a plusieurs. De nombreux courtiers ne s’aperçoivent pas de ces lacunes ou des inefficacités dans leurs processus. Voici ceux que je vois le plus souvent :

  • La saisie des mêmes données en duplicata ou triplicata tout au long du cycle de la police, en particulier lors des déclarations
  • Difficulté à calculer des calculs au prorata / à cours termes pour les polices en coassurance
  • Un système de numérotation des polices peu fiable
  • Aucun verrouillage de documents
  • Difficulté à créer des documents professionnels
  • Inefficacité lors de la création d'avenants
  • Un manque de processus normalisé pour gérer les polices

Et la liste continue. Les courtiers ne souffrent pas tous de ces lacunes. Mais lorsque vous voyez certaines de ces inefficacités, les effets se conjuguent.

Qu'est-ce qui permet à un courtier mandataire du Lloyd’s de réussir ?

Sur la base de mon expérience, cela se fonde sur deux choses. La première est leur point de vue sur Lloyd's en tant que marché : les sociétés de courtage à succès ne se limitent pas en termes de leurs points de vue et le type d’assurances souscrites chez Lloyd’s. Ils contestent l'idée que Lloyd's est pour de gros risques complexes à assurer. Ils visent plutôt à assurer un plus grand nombre de petits contrats avec Lloyd's.

La seconde consiste à avoir une approche opérationnelle qui complète l’approche commerciale. Lorsque le courtier est plus efficace lorsqu’il assure avec Lloyd's, il génère un plus gros profit. C'est aussi simple que ça. Les courtiers à succès se rendent compte que « gagner plus d'argent » signifie en fait dépenser moins pour souscrire une assurance.

Bien sûr, certains courtiers diront que les salaires sont des coûts, et les salaires (pour la plupart) sont fixes, alors quel est l'avantage d’améliorer l’efficacité du personnel ? Ma réponse : le coût d'opportunité.

Le coût réel est le coût d'opportunité ou en fait passer à côté d’opportunités tel signer plus de contrats. Certains coûts sont fixes, mais les résultats et les réalisations varient considérablement même si les coûts restent les mêmes. Quelle serait la différence en termes de revenus et de bénéfices, si au quotidien, un risque additionnel pouvait être traité ? C’est la gestion rentable de nombreux petits contrats qui fait pencher la balance dans ce marché peu porteur, et non une seule grosse vente.

De plus, un système plus efficace peut être géré par des personnes coutant moins cher. Enfin, lorsque le courtier recrute, ce système leur permet d’attirer du personnel de haute qualité puisque le système fait le travail ennuyeux et fastidieux, les nouveaux employés travailleront sur des tâches « importantes » et « intéressantes ».

Comment la technologie aide-t-elle les courtiers, les courtiers mandataires et les AGP avec les contrats du Lloyd's ?

Je pense que la technologie assiste les sociétés de courtage en deux plans :

  • Les affaires ; et
  • Les opérations.

La plupart des directeurs souhaitent améliorer leurs activités, que ce soit en développant leur portefeuille ou en améliorant l’efficacité de leur entreprise (en réduisant les coûts). Les objectifs commerciaux sont toujours présents à l’esprit. Peu de propriétaires d'entreprises se réveillent le matin en pensant : « J'ai vraiment besoin de trouver un meilleur moyen de créer des avenants ou de gérer le processus d'une police. »

Ce qui les réveille (souvent au milieu de la nuit) est : « Comment vais-je gagner plus d'argent ? Comment vais-je développer plus d’affaires ? Comment vais-je demeurer concurrentiel dans ce marché limité ? »

Chez Policy Works, nous avons tendance à considérer la technologie, ou le logiciel, comme la plate-forme qui facilite la croissance des activités. Ce que je veux dire par là, c'est que le logiciel est un excellent outil lorsqu'il est utilisé de manière appropriée et cohérente. Les fonctionnalités que vous trouvez dans notre solution - tel le téléchargement vers Lineage, les documents professionnels et l'automatisation des processus aideront les courtiers mandataires du Lloyd’s à atteindre leurs objectifs commerciaux, quels qu’ils soient.

Il s'agit d’établir un lien direct entre les objectifs commerciaux et l'activité opérationnelle pour atteindre les meilleurs résultats pour réussir.

Pourquoi est-il si important d’avoir un partenariat avec les courtiers mandataires du Lloyd’s ?

Lorsque vous travaillez avec Policy Works, vous n'achetez pas un logiciel. Vous gagnez un partenaire expérimenté qui partage les meilleures pratiques et utilisez une plate-forme qui simplifie vos affaires commerciales. Ce que vous achetez vraiment est une expertise inégalée en matière d'automatisation, de normalisation et d'amélioration de vos affaires du Lloyd's.

Susanna et l'équipe de Policy Works travaillent depuis plus de 20 ans avec Lloyd's Canada et les courtiers mandataires du Lloyd's. Durant cette période, nous avons beaucoup appris et nous aimerions partager ce savoir avec vous. Notre livre gratuit, « Courtiers mandataires du Lloyd's, commettez-vous ces 5 fautes ? » explore les erreurs les plus courantes selon les auditeurs. Si vous souhaitez toujours en savoir plus, contactez-nous pour une démo.

Courtiers mandataires du Lloyd's, commettez-vous ces 5 fautes ?

 

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