3 idées pour penser 'digital' dans les lignes commerciales

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Nous parlons souvent avec les courtiers du concept « être numérique » dans les lignes commerciales. Qu'est-ce que cela veut dire ?  Par où commencez-vous ?

Si vous aviez posé cette question il y a 10 ans, la réponse aurait été « sans papier ». Être numérique signifiait que vous opériez sans papier. Bien que certains avantages existaient pour le consommateur, les avantages réels étaient opérationnels. Moins de temps consacré à effectuer une tâche signifie plus de temps pour faire davantage d'affaires.

Aujourd'hui encore, peu d'entreprises, y compris les sociétés de courtage, sont complètement sans papier. Pourtant, nous avons tous fait des progrès dans cette direction. Alors maintenant, lorsque quelqu'un parle d’ « être numérique », cela ne veut pas nécessairement et exclusivement dire sans papier.  Cela en fait regroupe plusieurs idées.

Le concept « être numérique » est si vaste que la notion est difficile à cerner. Posez la question à 5 différents courtiers et vous obtiendrez probablement cinq réponses différentes. La conversation couvre de nombreux sujets, de la génération de pistes aux agents conversationnels en passant par une meilleure UX (expérience utilisateur).

Dans les lignes commerciales, tout le monde reconnaît le besoin d’ « être  numérique », mais beaucoup ne savent pas comment s'y prendre. C'est un portail de cotations pour les petites entreprises. Ou un libre-service pour les clients et leurs certificats. Ou l'échange de données avec les compagnies d’assurance.

Voici trois suggestions pour s’engager sur la voie et « être numérique » dans les lignes commerciales.

1. Rassemblez les données assimilables par machine

Chaque jour, votre personnel commercial collecte des données. Collecte des renseignements pour une nouvelle soumission. Émet des avenants. Posez-vous cette question : les informations sont-elles saisies une seule fois, puis utilisées dans des buts différents sans qu’un employé ait à copier-coller ? Alors, ces données sont probablement assimilables par machine.

Dans notre monde, les données assimilables par machine sont les informations recueillies une seule fois et pouvant être utilisées dans et entre les systèmes. Ce sont des informations normalisées. Si « être numérique » était un langage, les données assimilables par machine seraient les lettres.

2. Pensez à l’améliorations des processus de travail

Imaginons, que votre RSC ressaisisse les données et reformate les documents Word à chaque fois qu’il émet un certificat. J'entends parler de RSC qui passent des heures à émettre des certificats, jour après jour, semaine après semaine. Voici un processus de travail inefficace.

Investissez du temps dans l’analyse de vos processus de travail afin de trouver les points faibles. Puis, recherchez des outils pour aider votre personnel à mieux faire son travail, plus rapidement. Assez curieusement, un résultat positif imprévu est souvent une plus grande satisfaction du client.

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3. Analysez le parcours d'achat du client

Dans la course pour « être numérique », un gros effort est fourni pour numériser l’ensemble des interactions du client. Une proposition vise les petites compagnies pour qu’elles obtiennent des cotations d'assurance, automatiquement, sans jamais avoir à parler à un courtier.

Bien que les polices des petits produits-programmes se banalisent, cela ne veut pas dire que les conseils d'assurance sont superflus. Au lieu de penser à automatiser des processus entiers, prenez du recul et réfléchissez au parcours d'achat du client et à quel point durant ce parcours, les conseils en assurance sont nécessaires. Personnalisez ces interactions au maximum. Lorsque les conseils ne sont pas requis, offrez des interactions et des solutions numériques.

Il s’agit d’un parcours et d’une destination

Devenir numérique dans les lignes commerciales est un parcours. N'essayez pas de « devenir numérique » du jour au lendemain ; ça ne marche pas comme ça. Pensez plutôt au point de croisement entre le parcours d'achat du client et la valeur ajoutée du courtier. Et par-dessus tout, commencez à recueillir des données assimilables par machine.